Woran Sie einen brauchbaren Digitalisierungsberater erkennen

Die üblichen Ratschläge zur Beraterauswahl führen auf Erfahrung, Branchenkenntnis und Referenzen. Das Problem daran: Alle drei lassen sich behaupten, und keines lässt sich vor der Beauftragung prüfen. Eine Referenzliste sagt, dass jemand bezahlt wurde, nicht dass die Beratung getragen hat.

Prüfbar ist dagegen das Verfahren. Wer berät, arbeitet nach einem Ablauf oder improvisiert — und das zeigt sich in einem einzigen Gespräch, wenn man die richtigen sechs Fragen stellt.

Die sechs Fragen

1. Können Sie mir den Ablauf nennen, bevor wir anfangen?

Ein Verfahren hat Stufen mit benennbarem Inhalt: Auftragsklärung, Erhebung, Analyse, Bericht, Abschlussgespräch. Wer das auf Nachfrage nennen kann, hat es vorher aufgeschrieben. Wer mit „das machen wir, wie es passt” antwortet, wird am Ende das Dokument aus dem schreiben, was übrig ist.

Die Nachfrage, die es entscheidet: Nach der Gliederung des Berichts, den Sie bekommen werden. Sie ist der Prüfstein für alles andere — was darin stehen muss, lässt sich vorher durchgehen.

2. Wofür sind Sie nicht der Richtige?

Eine konkrete Liste, keine Rückfrage. Wer darauf nichts nennen kann, hat sie nicht — und wird entsprechend alles annehmen.

Der stärkere Fall ist der, bei dem jemand nicht nur absagt, sondern weiterverweist: an einen Berufsträger bei Rechts-, Steuer- oder Fördermittelfragen, an einen anderen Anbieter bei Systemen, die nicht sein Gebiet sind. Weiterverweisen kostet einen Auftrag; das macht niemand aus Höflichkeit.

3. Wie wird gemessen, ob die Beratung etwas gebracht hat — und wer misst?

Die meisten Berater haben darauf keine Antwort, weil ihre Leistung mit der Abgabe endet. Ein Verfahren hat eine Erfolgskontrolle, und sie wird vom Kunden ausgefüllt, nicht vom Berater.

Bei uns sind das sechs Fragen nach jeder Beratung. Die wichtigste ist die vierte: „Haben Sie sich zu einer Leistung von codetheweb gedrängt gefühlt?“ — umgekehrt gewertet, ein hoher Wert dort ist ein schlechter Wert. Sie fragt genau das ab, was eine Beratung durch einen Anbieter, der auch umsetzt, wertlos machen würde.

Was Sie fragen können: Gibt es einen Fragebogen, und darf ich ihn vorher sehen? Ein Berater, der seinen eigenen Prüfbogen zeigt, hat nichts zu verbergen; die Fragen darin sagen Ihnen, worauf er sich selbst festlegt.

4. Melden Sie sich nach einigen Wochen noch einmal?

Der härteste Test für eine Empfehlung ist nicht, ob sie klug klingt, sondern ob sie begonnen wurde. Das zeigt sich vier bis acht Wochen später, nicht am Abgabetag.

Bei uns ist das ein Telefonat von rund zwanzig Minuten: Was wurde begonnen? Was hakt? Was hat im Bericht gefehlt? Die letzte Frage ist unangenehm und die nützlichste — sie deckt auf, was der Bericht vorausgesetzt hat, ohne es zu liefern.

Was ein Nein bedeutet: Ohne Nachbesprechung erfährt ein Berater nie, welche seiner Empfehlungen in der Praxis nicht funktionieren. Er wiederholt sie dann beim nächsten Kunden.

5. Wer kommt eigentlich — und was hat diese Person gemacht?

Nicht die Firma, die Person. Verlangen Sie Ausbildung und Abschlüsse, berufliche Stationen, Beratungserfahrung und fachliche Schwerpunkte der Person, die bei Ihnen sitzen wird. Bei einer kleinen Firma ist das einfach; bei einer großen ist es die Frage, die niemand gern beantwortet, weil der Verkauf und die Durchführung verschiedene Namen tragen.

Dazu gehört die Frage, wie diese Person ihren Stand aktuell hält, und ob sich das nachweisen lässt. Ein Grundsatz ohne Maß ist nicht prüfbar — „wir bilden uns laufend weiter” ist kein Maß.

6. Hängt Ihr Honorar am Ergebnis?

Wenn die Beratung bei einer Beauftragung verrechnet wird, hat jede Empfehlung einen Preis in eine Richtung: Rät der Berater zu seiner eigenen Umsetzung, zahlen Sie die Beratung am Ende nicht; rät er zu Standardsoftware oder zu nichts, zahlen Sie voll.

Deshalb wird unsere Beratung nicht angerechnet. Das ist keine Großzügigkeit in die andere Richtung, sondern die einzige Bauart, in der dem Ergebnis zu trauen ist. Die ganze Begründung steht in Wer berät, soll nicht auch verkaufen.

Drei Warnsignale im ersten Gespräch

1. Ein Angebot über die Umsetzung liegt schon dabei. Dann ist die Beratung die Verkaufsunterlage dazu, auch wenn beides getrennt berechnet wird.
2. Auf die Frage nach der Berichtsgliederung kommt eine Rückfrage. „Was möchten Sie denn drin haben?” klingt kundenorientiert und heißt: Es gibt kein Verfahren.
3. Das Ergebnis ist schon im ersten Termin klar. Wer vor der Erhebung weiß, was herauskommt, hat nicht beraten, sondern verkauft. Das gilt auch dann, wenn er recht hat.

Was wir selbst heute belegen können — und was nicht

Diese Liste gegen uns selbst zu halten, gehört dazu, sonst ist sie Werbung.

Vorhanden und schriftlich: der Ablauf in Stufen, die Gliederung des Berichts, die Liste dessen, wofür wir nicht der Richtige sind, die Regel, dass die Beratung nicht angerechnet wird, der Fragebogen mit sechs Fragen samt Auswertungsregeln, und die Nachbesprechung nach vier bis acht Wochen. Alles davon können Sie vor der Beauftragung nachlesen oder erfragen.

Noch nicht da: Zielwerte für die Erfolgskontrolle. Welche Quote begonnener Maßnahmen als gut gilt, legen wir fest, sobald die ersten Beratungen gelaufen sind — Zahlen ohne Erfahrungsgrundlage wären geraten, und geratene Zahlen sind genau das, was diese Liste aussortieren soll.

Was wir nicht haben: eine lange Referenzliste für Beratungen. Die Beratung ist als eigene Leistung neu. Wir schreiben hier keine Erfahrung hin, die wir nicht belegen können — was wir anbieten, ist ein Verfahren, und das ist prüfbar, bevor Sie zahlen.

Wer stattdessen nach Kriterien für einen Softwaredienstleister sucht — also für die Umsetzung, nicht für die Beurteilung —, findet sie in Softwaredienstleister auswählen: acht Kriterien und vier Warnsignale. Was unsere Beratung umfasst, steht auf der Leistungsseite.