Wer berät, soll nicht auch verkaufen — warum wir beides trennen

Wir beraten Betriebe zur Digitalisierung, und wir entwickeln die Software, die dabei herauskommen kann. Das ist ein Interessenkonflikt. Er verschwindet nicht dadurch, dass wir ihn für beherrschbar halten.

Die meisten Anbieter in dieser Lage schreiben dazu nichts. Die zweithäufigste Variante ist ein Satz über die eigene Unabhängigkeit — und der ist schwächer als Schweigen, weil er etwas behauptet, das sich nicht prüfen lässt. „Wir beraten unabhängig” ist eine Angabe über die eigene Gesinnung. Daran kann ein Kunde nichts messen, und im Streitfall steht sie gegen nichts.

Was sich prüfen lässt, sind Regeln. Hier stehen unsere drei, was jede verhindert, was sie uns kostet — und zum Schluss der Teil der Befangenheit, den sie nicht beseitigen.

Die drei Regeln

1. Die Beratung endet mit der Handlungsempfehlung, nicht mit einem Angebot über unsere Leistung

Was das verhindert: Den Übergang, an dem aus einer Analyse unmerklich eine Verkaufsunterlage wird. Wenn der Bericht in einem Angebot mündet, ist jede Formulierung darin auch ein Verkaufsargument — und der Verfasser weiß das, während er schreibt.

Wie es praktisch abläuft: Die Beratung ist abgeschlossen, berichtet und bezahlt. Dann entscheiden Sie, ob Sie eine der Empfehlungen umsetzen wollen, und mit wem. Erst auf Ihre Anfrage machen wir ein Angebot.

2. Wo wir selbst umsetzen könnten, steht das im Bericht

Was das verhindert: Die stille Variante des Konflikts. Zu jeder Maßnahme stehen die ernsthaft in Betracht kommenden Wege im Bericht — Standardsoftware mit Namen, individuelle Entwicklung, Eigenleistung im Betrieb, nichts tun —, jeweils mit Vorteil, Nachteil und grober Größenordnung. Und wo einer dieser Wege zu einem Auftrag für uns führen würde, ist das ausdrücklich dazugeschrieben.

Warum das mehr ist als Transparenz: Es macht die eigene Befangenheit zu einer Angabe im Dokument, die jemand anderes gegenlesen kann. Sie wandert damit von der Absicht in die Form.

3. Während einer laufenden Beratung geben wir kein Angebot über Entwicklungsleistungen ab

Was das verhindert: Den Druck, der entsteht, wenn beide Gespräche parallel laufen. Solange ein Angebot im Raum steht, ist jede Empfehlung auch eine Verhandlungsposition.

Die Nebenwirkung, die wir in Kauf nehmen: Es dauert länger. Wer schnell ein System will, muss zweimal anfangen.

Was die Trennung uns kostet

Keine der drei Regeln ist gratis, und das ist der Punkt, an dem man erkennt, ob sie echt sind.

• Die Beratung wird nicht auf einen Folgeauftrag angerechnet. Eine Anrechnung würde bedeuten: Empfehlen wir, bei uns bauen zu lassen, ist die Beratung am Ende kostenlos; empfehlen wir Standardsoftware oder nichts, zahlen Sie voll. Jede Empfehlung hätte damit einen Preis in eine Richtung. Es gibt also keinen Rabatt dafür, dass Sie weiterarbeiten — das ist eine Einnahme, auf die wir verzichten, und die einzige Bauart, in der dem Ergebnis zu trauen ist.
• Wir verlieren die leichtesten Aufträge. Der leichteste Auftrag ist der, bei dem der Kunde noch nichts geprüft hat und das gewünschte System schon benennt. Genau dort raten wir am häufigsten erst einmal ab.
• Wir geben Fälle weg. Geht es um Einführung, Migration oder Betrieb von Shop- oder Warenwirtschaftssystemen, verweisen wir an die Schwesterfirma IT-Schober GmbH. Das ist Zuständigkeit, nicht Höflichkeit.

Das Prinzip ist nicht unsere Erfindung

Überall, wo eine Beurteilung belastbar sein muss, wird der Beurteilende vom Liefernden getrennt. In der Wirtschaftsprüfung ist das Verhältnis von Prüfung und Beratung ein eigenes, ausführlich geregeltes Thema. In der Informationssicherheit heißt dasselbe Prinzip Aufgabentrennung: Wer etwas beantragt, darf es nicht selbst genehmigen.

Der Grund ist in allen Fällen derselbe, und er ist kein Misstrauen gegen Personen. Eine Beurteilung, deren Verfasser am Ergebnis verdient, ist nicht deshalb falsch — sie ist nur nicht mehr überprüfbar, weil sich der Einfluss des Interesses von außen nicht abziehen lässt. Deshalb wird die Rolle getrennt und nicht die Absicht beteuert.

In der IT-Beratung für den Mittelstand ist das unübliche daran nur, dass es aufgeschrieben wird.

Vier Prüfungen, die Sie bei jedem Anbieter machen können

Auch bei uns:

1. Steht im Bericht eine Alternative mit Namen? Ein Bericht, der nur eine Richtung kennt, ist eine Empfehlung für den Verfasser.
2. Ist das Honorar für die Beratung unabhängig vom Ergebnis? Wenn es bei Beauftragung verrechnet wird, hat die Empfehlung einen Preis.
3. Kommt das Angebot vor oder nach dem Bericht? Liegt beides gleichzeitig auf dem Tisch, ist die Beratung eine Verkaufsunterlage.
4. Was steht auf der Liste dessen, was der Anbieter nicht macht? Wer darauf nichts nennen kann, hat sie nicht.

Die vier gelten unabhängig davon, wie sympathisch das Gespräch verlief. Mehr dazu, worauf sich bei der Auswahl prüfen lässt: Softwaredienstleister auswählen.

Was die Regeln nicht beseitigen

Das Wichtigste zum Schluss, weil es gern unterschlagen wird: Die drei Regeln beseitigen die Befangenheit nicht, sie machen sie nur nachprüfbar. Zwei Reste bleiben, und beide liegen in der Natur der Sache.

Wir sind nicht neutral in der Frage, ob Software hilft. Wir sind eine Softwarefirma. Jemand, der Abläufe seit zwanzig Jahren mit Organisation statt mit Systemen verbessert, würde manche Fälle anders beurteilen — nicht unbedingt besser, aber anders. Das lässt sich durch keine Regel ausgleichen.

Wir kennen unser Werkzeug besser als jedes andere. Eine Empfehlung fällt in der Regel in den Bereich, den der Empfehlende überblickt. Wir nennen Standardsoftware mit Namen, wo wir sie kennen — aber unser Überblick über den Markt eines bestimmten Branchenprogramms ist nicht der eines Händlers, der nichts anderes tut.

Was daraus folgt, ist unbequem und richtig: Bei einer Entscheidung, die groß genug ist, lohnt eine zweite Meinung — auch gegen unseren Bericht. Dass Sie ihn jemand anderem geben können, ist deshalb Absicht und nicht Großzügigkeit; er ist so geschrieben, dass das möglich ist.

Was die Beratung umfasst und wofür wir nicht der Richtige sind, steht auf der Leistungsseite. Was passiert, wenn das Ergebnis lautet, es zu lassen, steht in Wenn die Beratung zu dem Ergebnis kommt: lassen Sie es.