Wenn die Beratung zu dem Ergebnis kommt: lassen Sie es

„Wir raten auch mal ab” steht auf vielen Beraterseiten, und es ist selten gelogen. Nur ist es als Aussage wertlos, solange drei Dinge fehlen: woran die Absage hängt, wann sie fällt, und was dann mit dem Geld passiert. Ohne diese drei ist der Satz eine Charaktereigenschaft, und auf Charaktereigenschaften kann man nichts prüfen.

Dieser Artikel liefert die drei Angaben für unsere Beratung. Die dritte ist die unbequemste, deshalb steht sie nicht am Ende.

Was mit dem Honorar passiert: nichts

Die Beratung wird nicht auf einen Folgeauftrag angerechnet. Auch dann nicht, wenn das Ergebnis lautet, dass Sie nichts tun sollen. Was sie kostet, steht im Angebot, und der Betrag ist derselbe, gleich wie die Empfehlung ausfällt.

Das klingt zunächst nach dem schlechteren Angebot, und es ist das Gegenteil. Eine Anrechnung würde bedeuten: Empfehlen wir Ihnen, bei uns bauen zu lassen, ist die Beratung für Sie am Ende kostenlos. Empfehlen wir Standardsoftware oder gar nichts, zahlen Sie sie voll. Damit hätte jede Empfehlung einen Preis, und zwar einen, der in eine Richtung zieht.

Deshalb ist die Beratung bei uns eigenständig und abgerechnet, bevor überhaupt die Frage aufkommt, wer umsetzt.

Was anders ist als beim Vorgespräch zu einem Entwicklungsprojekt: Die Machbarkeits-Analyse für 490 € ist genau das Gegenteil — sie beschreibt, was wir für Sie bauen würden, und wird bei Beauftragung innerhalb von sechs Monaten ab Rechnungsdatum vollständig vom ersten Angebot abgezogen, als eigene Zeile. Das ist zulässig, weil sie nie vorgibt, neutral zu sein. Wer nicht weiterarbeitet, behält das Dokument und darf es anderen Anbietern vorlegen — es enthält nichts, was bindet.

Zwei Leistungen, zwei Regeln, und der Unterschied ist genau die Neutralität.

Was die Absage Sie also kostet: das Honorar. Was Sie dafür bekommen, ist ein schriftlicher Bericht, der die Lage mit Zahlen beschreibt, die Schwachstellen samt Ursachen benennt und die Wege daneben stellt — mit der Begründung, warum keiner davon lohnt. Den können Sie jemand anderem geben. Das ist der ganze Gegenwert, und er ist ehrlich kleiner als ein fertiges System.

Woran die Absage hängt

Es gibt zwei Zeitpunkte, und sie haben verschiedene Kriterien.

Vor der Beratung: wofür wir sie nicht anbieten

Diese Gründe stehen auf der Leistungsseite, und sie greifen im Erstgespräch:

• Rechts-, Steuer- und Fördermittelberatung. Dafür gibt es Berufsträger, und wir sind keine.
• Beratung ohne Zugang zum Betrieb. Wer uns nicht mit den Beteiligten sprechen lässt, bekommt einen allgemeinen Text — und den gibt es umsonst im Netz.
• Ein Gutachten, das ein bereits gefälltes Urteil bestätigen soll.
• Reine Strategieberatung ohne technischen Bezug. Unsere Stärke ist, beurteilen zu können, was eine Umsetzung tatsächlich bedeutet.

Dazu kommen zwei Zuschnittsfragen. Die Beratung gilt einem abgegrenzten Ablauf, nicht dem ganzen Betrieb; wer drei Themen mitbringt, bekommt zuerst die Empfehlung, welches davon lohnt. Und es braucht eine Person, die entscheiden darf — ohne sie hat das Ergebnis keinen Adressaten.

Geht es um Einführung, Migration oder Betrieb von Shop- oder Warenwirtschaftssystemen, verweisen wir an die Schwesterfirma IT-Schober GmbH. Das ist keine Höflichkeit, sondern Zuständigkeit, und es steht genauso auf unseren Leistungs- und Kostenseiten.

Warum das früh passieren muss: Eine Absage im Erstgespräch kostet eine knappe Stunde. Eine Absage nach der Erhebung kostet beide Seiten einen Arbeitstag und den Interessenten seine Erwartung. Der späte Zeitpunkt ist der schlechtere — das ist der Grund für die Liste, nicht Großzügigkeit.

Am Ende der Beratung: wenn die Rechnung nicht aufgeht

Hier ist das Ergebnis kein Nein zum Auftrag, sondern eine Handlungsempfehlung, die „nichts tun” lautet. Das kommt in Betracht, wenn einer dieser Punkte zutrifft:

• Der heutige Aufwand ist kleiner als die Lösung. „Nichts tun” ist keine Höflichkeitsfloskel, sondern eine Variante mit Preis: der heutige Aufwand, mal zwölf Monate. Liegt er unter den Kosten jeder Alternative, ist er die richtige Antwort.
• Die Ursache ist kein Softwareproblem. Wenn der Ablauf selbst falsch geschnitten ist, löst ein System es nicht, sondern beschleunigt es. Dann steht im Bericht, den Ablauf zu ändern — und das kostet keine Entwicklung.
• Eine Standardsoftware deckt es ab. Dann steht sie im Bericht, mit Namen.
• Die Voraussetzungen im Betrieb fehlen. Keine Zuständigkeit, keine Zeit der Beteiligten, keine Zahlen. Dann ist die Empfehlung, erst diese herzustellen, und das ist Arbeit, die im Haus liegt.
• Der Nutzen lässt sich nicht benennen. Wenn nicht gesagt werden kann, woran man ein halbes Jahr später merken würde, dass es gewirkt hat, fehlt das Maß — und damit die Grundlage für jede Investitionsentscheidung.

Wann die Absage fällt — und drei Regeln, die das tragen

Wir entwickeln selbst. Das ist bei einer Beratung ein Interessenkonflikt, und es wäre unredlich, so zu tun, als gäbe es ihn nicht. Dagegen helfen keine Beteuerungen, sondern Regeln, die sich von außen nachprüfen lassen:

1. Die Beratung endet mit der Handlungsempfehlung, nicht mit einem Angebot über unsere Leistung.
2. Wo wir selbst umsetzen könnten, steht das im Bericht — ausdrücklich, als Angabe neben den anderen Wegen.
3. Während einer laufenden Beratung geben wir kein Angebot über Entwicklungsleistungen ab.

Daraus folgt der Zeitpunkt: Die Empfehlung ist geschrieben, besprochen und bezahlt, bevor die Frage überhaupt aufkommt, wer sie umsetzt. Wenn Sie danach eine der Empfehlungen umsetzen wollen, entscheiden Sie zuerst, mit wem — und erst auf Ihre Anfrage machen wir ein Angebot.

Warum eine kleine Firma das tut

Nicht aus Idealismus, sondern weil es der einzige Vertrauensbeweis ist, den ein großer Wettbewerber nicht kopieren kann. Eine große Beratung, die gleichzeitig umsetzt, kann diese drei Regeln nicht aufschreiben — ihre Auslastung hängt an den Folgeaufträgen. Wir können es, und es ist das Einzige an unserem Angebot, das sich nicht nachbauen lässt.

Das ist auch der Grund, warum wir die Zusagen so schreiben, dass sie überprüfbar sind. Ein Satz ohne überprüfbaren Inhalt gehört gestrichen, nicht umformuliert.

Was hier ausdrücklich nicht steht

Keine Zahl, wie oft wir abgeraten haben. Die Beratung ist als eigene Leistung neu, und wir veröffentlichen keine Quote, die wir nicht belegen können. Was oben steht, sind die Regeln, nach denen entschieden wird, und wo sie festgehalten sind — nicht eine Erfolgsgeschichte.

Kein Versprechen, neutral zu sein. Wir sind es nicht; wir bauen Software. Was Sie schützt, sind nicht unsere Absichten, sondern die drei Regeln oben und die Tatsache, dass die Beratung nicht angerechnet wird. Beides können Sie vor der Unterschrift nachlesen — und daran würden Sie merken, wenn wir davon abweichen.

Wenn umgekehrt die Frage ist, ob ein Vorhaben überhaupt schon entscheidungsreif ist, gehören die Anzeichen dazu: Woran man merkt, dass ein Softwareprojekt zu früh beauftragt wird und die drei Fragen, die vorher geklärt sein müssen. Was die Beratung selbst umfasst, steht auf der Leistungsseite.